声东击西之管理方法介绍

声东击西之管理方法介绍

24例管理典藏案例(6)
 
www.sxtrain.com.cn 绍兴企管网2006-4-10 09:58:25
 
【声东击西】
 
●典出:《太公六韬·兵道》:欲其西,袭其东。意思是造成一种逼真的佯攻假象,达到迷惑敌人、出其不意消灭敌人有生力量的目的。
 
●案例
 
12.正选案例:格兰仕清剿美的微波炉。
 
2000年的微波炉市场,正当LG与格兰仕打得不亦乐乎时,与格兰仕同处顺德的美的集团,却挟资金、渠道、研发上的优势发难,挺进微波炉市常上市当年,美的硬是活生生地抢下了微波炉市场9.54%的份额。
 
卧榻之旁,岂容他人酣睡?对于美的的挑衅,以好斗为能事的格兰仕岂能坐视?格兰仕很快宣言:以20亿杀入空调市常
 
虽然美的不是空调霸主,但是美的空调绝对是业内能说事的角。无论是谁,当你被一个偏执狂式的对手盯着发力时,心有旁骛总是在所难免的。当格兰仕高调宣扬将从美的人才队伍里挖角时,它的意图即可达到。格兰仕空调未曾火过,但在它的牵制下,美的微波炉的发展势头严重受制。
 
13.备选案例:非常可乐悄悄出
 
截至2002年底,娃哈哈通过超低空运作,使其不事张扬的产品非常可乐的利润,超过了两乐在中国的利润总和。据说这是全球市场对抗两乐取得区域胜利的唯一成功。
 
●未来启示
 
声东击西多用于弱者与强者的对垒。强者好打阵地战,硬弓硬马,列阵而御;而弱者因为步伐灵活,在运动中寻觅战机,常常以弱胜强。
 
①确保自己有可倚仗的资源。如格兰仕的民企体制,造势时不须像美的作为上市企业那样承担责任。如果格兰仕决策失败,最多是老板一人哭,而美的则要承担股市的千夫指。
 
②以迷惑为目的,主要在于调度敌人,使对手分神,然后寻机各个击破。试想如果格兰仕认为自己的空调可以迅速召来丰硕利润,而以微波炉骚扰对手,岂不贻笑大方?
 
③快速、统一行动。在有限的时间内完成战略部署,造成神出鬼没态势,让对手弄不清真假。等弄清了,该做的事做完了。